Artikelarchiv

• 15.06.2014 14:04

  Beschaffungsorganisation

  Routinemäßige Beschaffungen spezifizierter, bekannter und/oder genormter Materialien, Bauteile wie Verbrauchsgüter werden vorwiegend von institutionalisierten Beschaffungsabteilungen durchgeführt.[1] Aufgrund der komplexen, oftmals neuartigen und hochwertigen Güter des Maschinenbaus findet sich...

• 15.06.2014 14:03

  Einleitung

  Kunden im Investitionsgütermarketing haben einkaufsseitig vorrangig das Ziel, Ihre Bedürfnisse langfristig bestmöglich zu befriedigen[1], beispielsweise um die eigene Leistungserstellung zu ermöglichen (siehe auch Einleitung). Hierzu benötigt der Kunde eine Beschaffungsorganisation, welche über...

• 15.06.2014 14:01

  Herausforderungen im Vertrieb

  Anhand der umfassenden Berufsbilder und derer detaillierten Aufschlüsselung (wie am Beispiel Key-Account-Manager gezeigt), wurde nach Gemeinsamkeiten in den Positionsbeschreibungen gesucht. In der Annahme, dass diese, für alle Vertriebspositionen ähnlichen Anforderungen, das Fundament für...

• 15.06.2014 13:35

  Kunden-Interesse durch belegbaren Nutzen wecken

    Was auch immer SIE wollen ist für wen auch immer SIE kontaktieren irrelevant solange SIE/ER keinen Nutzen für SICH erkennt   Viel zu häufig werden Kunden die unzähligen Vorteile und Merkmale von Leistungen erläutert, statt deren Nutzen aus Kundensicht zu behandeln. ...

• 15.06.2014 13:08

  Unterscheidung Konsum- und Investitionsgütermarketing

  Im Konsumgütermarketing sind die Nachfrager Letztkonsumenten, welche die Kaufentscheidung alleine treffen können, da die Komplexität der Leistung meist geringer ist, als bei Industriegüterkäufen.[1] Der Transaktionswert ist gering und die Vermarktung der Produkte erfolgt auf einem anonymen Markt,...

• 15.06.2014 12:59

  Typologien des Verkaufs im Maschinenbau

  Die nachfolgend erläuterten Geschäftstypen stellen die bedeutendsten Aktivitätsfelder von Investitionsgütergeschäften dar, weshalb die Kenntnis und Bearbeitung jener Geschäftsfelder zu den Kernaufgaben eines Verkäufers im Maschinenbau zählen.[1] Ein in der Praxis erfolgreich angewandtes...

• 15.06.2014 12:55

  Begriffe und Abgrenzung des Maschinenbaus

  Nachfolgende Definitionen grenzen den Maschinenbau vom Sondermaschinenbau beziehungsweise artverwandten Branchen, wie dem Anlagenbau, ab und erläutern deren Charakteristika. Kann der Verkäufer beispielsweise einen potenziellen Kunden einer Branche zuordnen, lassen sich in der Regel...

• 15.06.2014 12:54

  Begriffe des Investitionsgütermarketings

  Verkäufer in der Maschinenbaubranche verkaufen Investitionsgüter (auch Industriegüter genannt). Eine Definition jener Güter, Beschreibung Ihrer Charakteristika und Einordnung im Marketing wird nachfolgend vorgenommen. Ziel ist das Aufzeigen von Unterschieden zwischen Investitions- bzw. Konsumgütern...

• 10.06.2014 23:03

  Kunden-Interessen

    Was auch immer SIE wollen ist für wen auch immer SIE kontaktieren irrelevant solange SIE/ER keinen Nutzen für SICH erkennt   Wirtschaftliche Interessen     Kosten Senken/vermeiden (Fixkosten, variable Kosten, zukünftige Kosten durch...

• 10.06.2014 22:55

  Entlohnung im Vertrieb

  Nachfolgende Tabellen bieten eine Vergütungsübersicht für Vertriebsfunktionen und vertriebsnahe Positionen. Bitte beachten Sie, dass die genannten Werte einen Auszug des Marktes darstellen und zur Orientierung dienen. Über- wie Unterzahlung genannter Beträge sind praxisüblich, in Abhängigkeit Ihres...