04.10.2014 19:11
Zur Erzielung von Vertriebserfolgen, gilt es die Situation heutiger Entscheider im Beschaffungsprozess zu verstehen, nachfolgend am Beispiel Einkauf mit „Facts & Figures“ verdeutlicht. Fortschreitende Automatisierung, innovative IT-Lösungen und Effizienzsteigerungen durch persönliche...
21.09.2014 14:02
Software-Tools zur VertriebssteuerungAus der Fülle an Prozessen, daraus ableitbaren Informationen, der Variantenvielfalt diese darzustellen und zu interpretieren, sowie die Notwendigkeit der permanenten Aktualisierung, sollten bei steigenden Vertriebsmitarbeiterzahlen automatisierte...
21.09.2014 14:02
SteuerungsinstrumenteIm Werk "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in der Maschinenbaubranche" wurden Steuerungsinstrumente für jede Phase des Vertriebsprozesses auf Basis theoretischer Erkenntnisse und einer Feldstudie zusammengetragen. Einen zusammenfassenden, praxisbewährten Auszug, der Sie in der...
21.09.2014 14:02
Ziele setzen und Pläne entwickeln kann JEDER!Vorteil professioneller Planung? Ziele ERREICHEN!Die Planung und Umsetzung realistischer Ziele, auf Basis detaillierter Marktinformationen, zeichnet erfolgreiche Spitzenkräfte im Vertrieb aus. Für eine seriöse Vertriebsplanung und entsprechende...
21.09.2014 14:00
AngebotserstellungDurch die Anfragenprüfung ausgewählte und relevante Anfragen, werden durch den Anbieter in Form eines Angebots beantwortet. Der Ablauf einer Angebotserstellung besteht in der Regel aus nachfolgenden Schritten.[1]AngebotserstellungsprozessEiner Projektierungsphase, also ob das...
21.09.2014 13:57
Ziel der Geschäftsanbahnung ist, den Kontakt zum Kunden herzustellen und weiter auszubauen, sodass Anfragen folgen. Voraussetzung hierfür ist die Schaffung kundenseitiger Aufmerksamkeit für das eigene Unternehmen und dessen Leistungen unter Einsatz geeigneter Kommunikationsinstrumente.[1] Neben der...
21.09.2014 13:52
AnfragenauslösungEine Anfrage enthält die Kundenanforderungen, in welchen geregelt sein sollte "was" zu lösen ist und "wofür" etwas benötigt wird.[9] Im Maschinenbau erfolgt dies meist in Form von Pflichten- oder Lastenheften, die durch den Anbieter, Kunden, oder gemeinsam erstellt werden.[10] Ziel...
21.09.2014 13:49
Routen-, Quoten- und BesuchsplanungZiel der Routenplanung ist eine festgelegte Besuchshäufigkeit bei minimaler Reisezeit zu erreichen. Somit kann die Aufenthaltszeit beim Kunden zur Kundenpflege, Geschäftsanbahnung bis zum Geschäftsabschluss und der Nachbetreuung maximiert werden.[20] Durch...
21.09.2014 13:48
KundenbewertungIm Anschluss an die Segmentierung folgt eine Kundenbewertung. Diese dient zur Informationsgewinnung über mögliche Erfolgsbeiträge des Kunden hinsichtlich Umsatz, Ertrag, Know-How-Gewinnung, Image und weiteren durch das Unternehmenfestzulegenden Kriterien.[12] Die Entscheidungsfindung...
21.09.2014 13:44
Markt-PriorisierungPrioritäten setzen heißt auszuwählen, was liegen bleiben soll - Helmar NahrNach erstelltem Marktprofil und erfolgter Marktsegmentierung, sollten die Marktsegmente bewertet und deren Bearbeitungsreihenfolge entsprechend der Bewertung festgelegt werden.[15] Die Abfolge in der...
