Softwaretools

Software-Tools zur Vertriebssteuerung

Aus der Fülle an Prozessen, daraus ableitbaren Informationen, der Variantenvielfalt diese darzustellen und zu interpretieren, sowie die Notwendigkeit der permanenten Aktualisierung, sollten bei steigenden Vertriebsmitarbeiterzahlen automatisierte Softwarelösungen angestrebt werden. Hierdurch lassen sich Ressourcen im Verkauf und Controlling gewinnen, da wiederkehrende Informationsbedarfe automatisiert aufbereitet und ausgewertet werden können, somit Zeit sparen und oftmals detaillierte Analysen und Szenariorechnungen ermöglichen, als dies durch manuelle Tätigkeit möglich wäre.  Dies beginnt bei Kundenwertberechnungen zur korrekten Zuteilung von Ressourcen, bis hin zum After-Sales-Service - Management, wo Nachbetreuungsschritte automatisiert werden (z.B.: Wiederkehrende, personalisierte Anschreiben vor Wartungsterminen, Dokumentationsunterlagen automatisiert erstellen und mit Betriebsdaten updaten etc.).

Nachfolgend werden einige der bekanntesten Softwareanbieter, deren Kernkompetenz und (für weiterführende Informationen) die Kontaktadresse genannt.

Tabelle 26: Systemanbieter für CRM, Vertriebssteuerung, Business Intelligence und GIS[3]

Zwei Unternehmensbereiche (Komponenten und Systemtechnik) wurden hinsichtlich Ihrer Rentabilität bewertet. Entsprechend dem Schulnotensystem wurden Noten von 1 (hochprofitabel) bis 5 (defizitär) vergeben. Das übergeordnete Management erhielt die Aufgabe, die durchschnittliche Rentabilität beider Abteilungen binnen eines Jahres um mindestens einen halben Grad zu steigern. Gelänge dies nicht, müsse man Anpassungen vornehmen. Anbei die Ausgangssituation der beiden Bereiche und darin befindlicher Abteilungen.

Tabelle 10: Rentabilität Unternehmensbereiche vor Restrukturierung

Einigkeit herrscht im verantwortlichen Management hinsichtlich der Situation: Aufgrund der Komplexität und Größe der beiden Sparten, ist eine systemische Rentabilitätssteigerung binnen eines Jahres auszuschließen. Da die beiden Sparten voneinander abhängig sind (Systeme im OEM Bereich bestehen aus Komponenten, After Sales lebt vom Service und Ersatzteilgeschäft), ist oberste Prämisse alle Sparten und darin befindlicher Mitarbeiter zu sichern. Die einfache Lösung, entsprechend der Zielsetzung: Verschiebung der Sparte Antriebselemente in die Systemtechnik. Beide Bereiche sind nun um einen halben Grad profitabler, das Ziel erreicht.

Tabelle 11: Rentabilität Unternehmensbereiche nach Restrukturierung

Das einfach gehaltene Beispiel soll für strategische Macht- und Zahlenspiele sensibilisieren. Durch Umstrukturierung, Umbenennung, oder Fusionierung der Sparten, können derartige Aktionen Verschleierung erfahren, um nicht aufzufallen. Sie können vielseitig genutzt werden, beispielsweise zur Abwehr von Zerschlagung, Outsourcing, aber auch zur Schönung der Lieferperformance, Qualitätskriterien, Kostenstrukturen und vielem mehr. Somit können sich, je nach Betrachter, die Auswirkungen positiv bis negativ gestalten. Haben Sie - trotz Umstrukturierungen und verbesserten Durchschnittswerten in den relevanten Kennzahlen - Probleme, Ihre Produkte am Markt abzusetzen? Seien Sie sensibel und aufmerksam, um nachteilige Auswirkungen aufzuzeigen, oder sichernde Maßnahmen mitzutragen, sofern Ihr Unternehmen hierdurch gestärkt hervorgeht.

Bisher haben wir uns den Kundeninteressen, Vertriebsinteressen, Rahmenbedingungen von Vertriebsfunktionen und dem Unternehmen, für welches Sie tätig sind, beschäftigt. Diese bieten eine erste Orientierung, welche Faktoren im Vertrieb erfolgsentscheidend sind. Doch woher bekommen Sie die benötigten Informationen zur Erfüllung eingangs erwähnter Planungs- und Controlling-Aufgaben? Dies ist Inhalt der Kapitel Marktforschung, Markt- und Kundenplanung.