Planungsgrößen im Vertrieb
16.06.2014 20:54Bei den Planungsgrößen werden qualitative und quantitative Zielgrößen unterschieden, wie nachfolgend dargestellt. Für diese sollten in der Unternehmensplanung und daraus abgeleiteten Vertriebsplanung Planwerte ermittelt werden, welche es zu erreichen gilt. Es gilt zu definieren wer/wann/wie häufig/ wie lange / wie exakt die interessierenden Merkmale misst und Planwerte definiert.
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Qualitative und quantitative Planungsgrößen des Vertriebscontrollings |
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Qualitative Zielgrößen |
Quantitative Zielgrößen |
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Existenzsicherung (keine Illiquidität, keine Überschuldung) |
Auftragseingänge |
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Sozialer Betriebsfrieden |
Auftragsbestände |
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Ökologische Ziele |
Absatzmengen |
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Innovationskraft |
Kapazitätsauslastungen |
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Image, Ansehen |
Einkaufs-, Veraufspreise |
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Markteinfluss, Marktmacht |
Umsatzerlöse |
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Markenwerte |
Lagerbestände, Lagerumschlag |
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Mitarbeiterqualifikation |
Lieferservice-Grade (Schnelligkeit der Auslieferungen) |
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Mitarbeiterzufriedenheit |
Kostenziele, - strukturen |
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Kundennähe |
Deckungsbeiträge, Gewinne |
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Kundenzufriedenheit |
Renditen (ROI, ROS) |
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Kundentreue, Kundenbindung |
Eigenkapitalquote |
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Innovationsquote |
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Marktanteile (insbesondere im relevanten Markt) |
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Marktanteile bei Zielgruppen |
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Neukunden |
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Rückgewinnung verlorene Kunden |
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Beanstandungs-, Reklamationsquote |
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Prozessziele, z.B. Auftragsdruchlauf, Beschwerdedurchlauf |
Tabelle 24: Qualitative und quantitative Planungsgrößen des Vertriebscontrollings[1]
Das Messen ist getrennt von der Interpretation der Daten zu sehen, welche in der Regel durch Analysemethoden auf Basis von Vergleichen erfolgt.
