Planungsgrößen

Ziele setzen und Pläne entwickeln kann JEDER!

Vorteil professioneller Planung? Ziele ERREICHEN!

Die Planung und Umsetzung realistischer Ziele, auf Basis detaillierter Marktinformationen, zeichnet erfolgreiche Spitzenkräfte im Vertrieb aus. Für eine seriöse Vertriebsplanung und entsprechende Erfolgskontrolle, zur Unterstützung in der Zielerreichung, benötigen Sie präzise, aktuelle Informationen. Beispielsweise über den Markt, dessen Segmente, darin befindlicher Wettbewerber, Kunden und deren Ziele/Bedürfnisse. Falls Sie die Planung nicht selbst vornehmen, jedoch für die Zielvereinbarung, als auch Maßnahmen zur Zielerreichung verantwortlich sind, sorgt fundiertes Wissen für realistische, faire Vereinbarungen. Hierdurch profitieren Sie als Person in der Zielerreichung, vor allem aber Ihr Unternehmen, welches entsprechend zu erwartenden Gewinnen und erforderlicher Ressourcen budgetieren muss. Welche Kennzahlen und qualitativen Merkmale werden von Ihrem Unternehmen zur Kontrolle und Steuerung von Handlungen eingesetzt? Warum gerade diese? Welchen Informationsbedarf haben Sie im Vertrieb tatsächlich? Wären andere Indikatoren aussagekräftiger? In welchen Intervallen erfolgen Analysen und die Ableitung erforderlicher Aktivitäten zur Optimierung? Welche Methoden und Instrumente dienen der Informationsgewinnung und Interpretation?

Planungsgrößen

Einen Auszug bewährter qualitativer wie quantitativer Planungsgrößen bietet Ihnen nachfolgende Übersichtstabelle. Entsprechend der Struktur und dem Leistungsangebot Ihres Unternehmens benötigen Sie möglicherweise weniger, oder weitere Indikatoren. Orientieren Sie sich stets an Ihrem Informationsbedarf und prüfen Sie, ob sich dieser durch die gewählten Planungsgrößen und Ihrer Interpretation decken lässt. Treffen Sie bitte erforderlichen Falles Anpassungen.

Tabelle 9: Qualitative und quantitative Planungsgrößen

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Nach Definition der Planungsgrößen und den Erhebungsintervallen, gilt es geeignete Analysemethoden auszuwählen, um Ihren Informationsbedarf zu decken.