Analysemethoden
14.09.2014 19:59Analysemethoden
Aus Daten Informationen zu gewinnen, ist Ziel nachfolgender Zusammenfassung von Analysemethoden. Neben einer kurzen Beschreibung der Methodik, wird auch deren Nutzen aus Vertriebssicht behandelt.
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Instrumente des operativen Vertriebscontrolling |
Indikatoren / Beschreibung |
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Marktanteilsanalysen |
Analyse des eigenen Marktanteils und jenes des Wettbewerbs, wie auch Aufzeigen freier, noch unbesetzter Marktanteile zur effektiven Setzung von Verkaufsaktivitäten. |
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Verkaufsgebietsanalysen |
Analyse der Entwicklung und Potenziale von Verkaufsgebieten, um nachhaltiges Wachstum durch entwicklungsgerechte Maßnahmen zu sichern. |
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Kundenzufriedenheitsindizes |
Analyse der Entwicklung der Kundenzufriedenheit im Zeitablauf, oder mit fortschreitenden Projekten, um positive Entwicklungen zu fördern/nutzen (Preisbereitschaft, Cross Selling) und bei negativen Entwicklungen rechtzeitig eingreifen zu können. |
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Kundenstrukturen - Analyse |
Analyse des Kundenportfolios, beispielsweise durch Kategorisierung von Kunden nach Branche, Umsatz, Deckungsbeitrag, Geschäftsentwicklung, Anforderungsprofilen. Ziel ist es aufgrund begrenzter Ressourcen Aktivitäten auf erfolgversprechende, lukrative Kunden zu legen. |
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Projekterfolgsrechnung |
Analyse von Projekten hinsichtlich beziehungstechnischem und wirtschaftlichem Erfolg, zur regelmäßigen Prüfung und Optimierung der Unternehmensprozesse. |
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Kundenerfolgsrechnung |
Analyse von Kunden hinsichtlich beziehungstechnischem und wirtschaftlichem Erfolg, zur regelmäßigen Prüfung und Abstimmung der eingesetzten Ressourcen entsprechend Kundenwert oder Kundenpotenzial. |
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Angebotserfolgsquoten -Analyse |
Relation platzierte Angebote zu erhaltenen Aufträgen zur Ableitung weiterer Maßnahmen. Zeigen sich bei ausgelasteten Kapazitäten hohe Auftrags- zu Angebotsrelationen könnte über Preiserhöhungen zur Ergebnisoptimierung nachgedacht werden. Bei geringen Quoten gilt es, mögliche Ursachen zu finden und optimierend einzugreifen. |
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Besuchsfrequenzen-Analyse |
Analyse der Kundenbesuchsfrequenzen zur Optimierung des Vertriebs mittels Fokussierung auf lukrative, potenzialträchtige, chancenreiche Besuche, Beispielanalysen: |
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Produktgruppenumsatzanalyse |
Analyse der Entwicklung einzelner Produktgruppen und steuerndes/prüfendes Eingreifen bei Abweichungen von Umsatz-Planwerten. |
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Vertriebskostenanalyse |
Analyse der Vertriebskosten zur Optimierung der Aufwände in Relation zum Ertrag durch Nutzung der Vertriebsressourcen. |
Tabelle 25: Auszug essentieller Analysemethoden des Vertriebscontrollings zur gezielten Steuerung von Verkaufsaktivitäten
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Vgl. Winkelmann (2008): S. 631-715; Hellwig / Hofbauer (2009): S.
311-316; Vgl. Diller/ Haas / Ivens (2005): 157-159
Durch Kenntnis Ihrer Planungsgrößen und Analyse dieser, können Sie Ihre aktuelle Position in Relation zu den gesetzten Zielen bestimmen. Eine Positionsbestimmung ohne Handlung bei Erfordernis, ist jedoch wertlos. Daher widmen wir uns im Folgekapitel der Ableitung von Aktivitäten zur Zielerreichung.
Vertriebssteuerung
Die optimale Ausnutzung begrenzter Ressourcen (z.B. Zeit) durch Konzentration auf Effektivität (das Richtige tun) und Effizienz (das Richtige richtig und rechtzeitig tun), steigert Ihre Erfolgschancen im Vertrieb. Ein Steuerungssystem, welches die Ziele in jeder Phase des Vertriebsprozesses laut Vertriebsplanung kennt und Ihnen Abweichungen meldet, stellt eine enorme Arbeitserleichterung dar. Idealerweise müssen Sie keine manuellen Aufbereitungen von Datenmaterialien und dessen Interpretation vornehmen, sondern werden durch das Kontrollsystem automatisch auf Abweichungen hingewiesen und können gezielt agieren.
Hierzu ist festzulegen, wie Daten gewonnen, analysiert, interpretiert und in Handlungsempfehlungen umgewandelt werden. In der Vertriebsplanung geschah dies durch Definition der Planungsgrößen, Erhebungsintervalle und entsprechender Analysemethoden. Auf Basis der gewonnen Informationen werden nun Steuerungsinstrumente vorgestellt, welche eine Informationsinterpretation und Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Vertriebszielerreichung erlauben.
Mit zunehmender Unternehmensgröße und Leistungsvielfalt, wie Kundenanzahl und Interaktionsvolumen, benötigen Sie - aufgrund begrenzter Ressourcen - Unterstützung. Durch intelligente Software-Tools lassen sich zuvor beschriebene Daten systematisch erfassen, auswerten und interpretieren, als auch Teilprozesse automatisieren, somit Kapazitäten gewinnen.
