Kunden-Interessen

Kosten

Senken/vermeiden (Fixkosten, variable Kosten, zukünftige Kosten durch Gesetze/Regulierungen/Normen: neue Maschinenrichtlinien, Produktionskosten, Ausschuss, Fehler, Fehlerfolgen, Bestandskosten, Liquiditätskosten,  …)

Gewinn

Steigern/sichern (bestehende und/oder neue Märkte, Kunden, Anwendungen, Produkte, Dienstleistungen, Informationen, …)

Qualität

Steigern, sichern, etablieren (frech – aber manchmal real – beispielsweise bei Einführung von Premiumprodukten bei Vertriebspartnern und damit Bearbeitung eines neuen Marktsegments)

Rentabilität

Steigern, absichern (Besondere Lösungen, welche Entwicklungen beschleunigen, Amortisationen begünstigen, Time To Market Zeiten verringern, Prozesse optimieren…)

Image

steigern, z.B. durch namhafte Kunden (Referenzen), Lieferanten, Marken (Vertriebsrechte, Sortiment, Qualität, Exklusivität), Auszeichnungen, Kompetenz, Mitgliedschaften..

Funktion

Multifunktionalität (positiv wie negativ einsetzbar!): Handy und Tablet-PC beschleunigen/erleichtern Informationszugang, vereinen viele Funktionen. Kannibalisieren möglicherweise Fotoapparat, Laptop, Computer, Printmedien durch E-Books, Kalender und Organizer durch elektronische Kalender…

Wettbewerb

Starkes Argument wenn fundierte Kenntnis oder gar bestehende Belieferung: Vermeidung Marktentwicklungen zu verpassen, Kunden zu verlieren,…

Logistik

Optimieren, ermöglichen: Skalen Effekte (Größenvorteile), Erfahrung (Produkte, Märkte, Vorschriften, Zollabwicklung), Leistungen (Bestandsübernahmen, Dienstleistungsabwicklung).

Nachhaltigkeit

LOHAS: Lifestyle of Health and Sustainability, Fair Trade, EMAS Richtlinien – Übererfüllung gesetzlicher Standards in Produktionsbetrieben…

Sicherheit

Fehler erzeugen Aufwände und damit Kosten. Vermitteln Sie Sicherheit. Risiken aufzeigen und bewerten, als auch Ihre Präventionsmaßnahmen. Erzeugt Vertrauen, zeugt von Umsicht.

Ansehen

Steigert etwas an der Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihrem Kunden sein Ansehen? Exklusive Leistungen (z.B. Produkt/Kundenschutz), Kontakte, Events.

Macht

Zugang zu Informationen, Unterstützungsleistungen, Personen die Ihr Kunde bei anderen Anbietern nicht erhält, können Macht stärken.

Erfolg

Haben Sie eine Leistung, Idee, oder Kontakte, welche Ihr Gesprächspartner intern als Erfolg verkaufen kann?

Netzwerk

Welche Kontakte können sie bieten, die Wert haben? Können Sie Ihren Ansprechpartner zu einem Geschäftsessen mit einem dieser Kontakte einladen? Auf ein Event?

Sinn

2 Maurer auf die Frage eines Passanten, welches Werk Sie verrichten: „Ich klebe Ziegel“. „Ich baue eine Kathedrale“ – oft eine Frage der Blickrichtung und Argumentation, ob eine Aufgabe sinnstiftend ist! Finden Sie Sinn und verkaufen diesen.

Abwechslung

Den Wunsch nach Abwechslung zu befriedigen kann ein starkes Kaufmotiv sein. Neue Geschmäcker, Funktionen, Farben, Formen – denken Sie an Ihre Mode, Ihr Essen.

Bequemlichkeit

Bequemlichkeit kann ein enormes Verkaufshindernis darstellen. Für Sie als bestehenden Lieferant sehr positiv zur Kundenabsicherung, oder im Falle der Neukundenerschließung eine Herausforderung darstellen. Leistung ist Arbeit pro Zeit ist. Spare ich Zeit, steigt meine Leistung.

Nachhaltigkeit

LOHAS: Lifestyle of Health and Sustainability