VÖVM > Kunden-Interesse durch belegbaren Nutzen wecken

Kunden-Interesse durch belegbaren Nutzen wecken

15.06.2014 13:35

Was auch immer SIE wollen

ist für wen auch immer SIE kontaktieren

irrelevant

solange SIE/ER keinen Nutzen für SICH erkennt

Viel zu häufig werden Kunden die unzähligen Vorteile und Merkmale von Leistungen erläutert, statt deren Nutzen aus Kundensicht zu behandeln. Die Folgen: Desinteresse des Kunden, keine Geschäftsanbahnungschance (kein Informationserhalt, Terminvereinbarung, ...).

Durch Aufzeigen des Kundennutzens
unter Berücksichtigung der persönlichen und wirtschaftlichen Interessen Ihres Gesprächpartners
auf Basis von belegbaren Annahmen / Erfahrungen / Referenzen
steigt die Chance, das Interesse Ihres Kunden -und damit die Chance auf einen Verkaufserfolg- zu gewinnen.

Versuchen Sie vor jedem Kundenkontakt sowohl wirtschaftliche, als auch persönliche Interessen Ihres Kunden in Erfahrung zu bringen, oder treffen Sie valide Annahmen. Nachfolgende Tabellen geben eine Idee möglicher Kategorien und Inhalte. Im Anschluss folgt ein Praxisbeispiel mit Zahlen, Daten, Fakten und Formulierungen.

Wirtschaftliche Interessen

Kosten	Senken/vermeiden (Fixkosten, variable Kosten, zukünftige Kosten durch Gesetze/Regulierungen/Normen: neue Maschinenrichtlinien, Produktionskosten, Ausschuss, Fehler, Fehlerfolgen, Bestandskosten, Liquiditätskosten, …)
Gewinn	Steigern/sichern (bestehende und/oder neue Märkte, Kunden, Anwendungen, Produkte, Dienstleistungen, Informationen, …)
Qualität	Steigern, sichern, etablieren (frech – aber manchmal real – beispielsweise bei Einführung von Premiumprodukten bei Vertriebspartnern und damit Bearbeitung eines neuen Marktsegments)
Rentabilität	Steigern, absichern (Besondere Lösungen, welche Entwicklungen beschleunigen, Amortisationen begünstigen, Time To Market Zeiten verringern, Prozesse optimieren…)
Image	steigern, z.B. durch namhafte Kunden (Referenzen), Lieferanten, Marken (Vertriebsrechte, Sortiment, Qualität, Exklusivität), Auszeichnungen, Kompetenz, Mitgliedschaften..
Funktion	Multifunktionalität (positiv wie negativ einsetzbar!): Handy und Tablet-PC beschleunigen/erleichtern Informationszugang, vereinen viele Funktionen. Kannibalisieren möglicherweise Fotoapparat, Laptop, Computer, Printmedien durch E-Books, Kalender und Organizer durch elektronische Kalender…
Wettbewerb	Starkes Argument wenn fundierte Kenntnis oder gar bestehende Belieferung: Vermeidung Marktentwicklungen zu verpassen, Kunden zu verlieren,…
Logistik	Optimieren, ermöglichen: Skalen Effekte (Größenvorteile), Erfahrung (Produkte, Märkte, Vorschriften, Zollabwicklung), Leistungen (Bestandsübernahmen, Dienstleistungsabwicklung).
Nachhaltigkeit	LOHAS: Lifestyle of Health and Sustainability, Fair Trade, EMAS Richtlinien – Übererfüllung gesetzlicher Standards in Produktionsbetrieben…

Persönliche Interessen

Sicherheit	Fehler erzeugen Aufwände und damit Kosten. Vermitteln Sie Sicherheit. Risiken aufzeigen und bewerten, als auch Ihre Präventionsmaßnahmen. Erzeugt Vertrauen, zeugt von Umsicht.
Ansehen	Steigert etwas an der Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihrem Kunden sein Ansehen? Exklusive Leistungen (z.B. Produkt/Kundenschutz), Kontakte, Events.
Macht	Zugang zu Informationen, Unterstützungsleistungen, Personen die Ihr Kunde bei anderen Anbietern nicht erhält, können Macht stärken.
Erfolg	Haben Sie eine Leistung, Idee, oder Kontakte, welche Ihr Gesprächspartner intern als Erfolg verkaufen kann?
Netzwerk	Welche Kontakte können sie bieten, die Wert haben? Können Sie Ihren Ansprechpartner zu einem Geschäftsessen mit einem dieser Kontakte einladen? Auf ein Event?
Sinn	2 Maurer auf die Frage eines Passanten, welches Werk Sie verrichten: „Ich klebe Ziegel“. „Ich baue eine Kathedrale“ – oft eine Frage der Blickrichtung und Argumentation, ob eine Aufgabe sinnstiftend ist! Finden Sie Sinn und verkaufen diesen.
Abwechslung	Den Wunsch nach Abwechslung zu befriedigen kann ein starkes Kaufmotiv sein. Neue Geschmäcker, Funktionen, Farben, Formen – denken Sie an Ihre Mode, Ihr Essen.
Bequemlichkeit	Bequemlichkeit kann ein enormes Verkaufshindernis darstellen. Für Sie als bestehenden Lieferant sehr positiv zur Kundenabsicherung, oder im Falle der Neukundenerschließung eine Herausforderung darstellen. Leistung ist Arbeit pro Zeit ist. Spare ich Zeit, steigt meine Leistung.
Nachhaltigkeit	LOHAS: Lifestyle of Health and Sustainability

Praxisbeispiel

Das Zahlenmaterial wurde verändert, um sensible Informationen zu schützen, die Relationen sind jedoch praxisnah. Der Lieferant ist ein Wälzlagerhersteller und möchte einen Kunden der Stahlindustrie für eine verbesserte Produktkategorie gewinnen. Die Annahmen für den Nutzennachweis stammen aus realisierten Projekten innerhalb der Branche, Gesprächen mit den Anlagenbetreibern, Einkauf, Instandhaltung und Publikationen der World Steel Association, als auch aus dem World Steel Book.

Kosten	Lebensdauersteigerung Pendelrollenlager um 70 Prozent. Dadurch Senkung Verbrauchsmengen im Einkauf in ausgewählten Aggregaten um ca. 25% gegenüber 11% höherem Investitionsvolumen, somit 14% Nettoeinsparung am Produktpreis. Durch Lebensdauerverlängerung, geringerer Verbrauch. 80 Bestellvorgänge weniger bei 200 Aggregaten pro Jahr, 1 Bestellvorgang ca. 150€, somit 12.000€ Einsparung. Bei vorliegendem Dimensionsspektrum reduziert sich Lagerbedarf flächenmäßig um ca. 35 Quadratmeter.
Gewinn	Höhere Anlagenverfügbarkeit steigert Produktionsmengen. Bei 70% höherer Lebensdauer steigt der Produktionsoutput durch weniger Stillstände um ca. 15%, somit von 40.000 Tonnen pro Jahr auf 46.000 Tonnen Stahl. Pro Tonne Qualitätsstahl beträgt der Umsatz ca. 700 bis 1.000 Euro pro Tonne, somit 6.000.000€ Umsatzsteigerungspotenzial (sofern absetzbar). Bei einem EBIT von 8,5% entspricht dies 510.000€ Gewinn.
Qualität	Die Premiumqualität unserer Pendelrollenlager reduziert ungeplante Stillstände aufgrund von Materialermüdungen. Die Produkte finden in der Luft-, Raumfahrt-, Automobilindustrie und produzierenden Industrie Anwendung. ISO9001, ISO14001 und EMAS zertifiziert. Sicherheit = Produktivität!
Rentabilität	Die Einlagerung der Ware bei uns erhöht das Working Capital, damit die Rentabilität des Kunden im Produktbereich um ca. 1,2%.
Image	Lieferant: Wegbereiter der industriellen Wälzlagerherstellung Motto des Kunden: „Einen Schritt voraus“ – Analogie!
Wettbewerb	Referenzen anderer Stahlhersteller aus allen Kontinenten – beginnen Konzepte und Einsparungen/Gewinne zu realisieren, Referenzen die zuvor genannte Zahlen belegen verfügbar.
Logistik	Lieferantenreduktion möglich da mit 255.000 Standardprodukten breitestes Sortiment im Markt. Senkung Beschaffungsaufwände um über 20 % bezogen auf Zeiteinsatz der Mitarbeiter im Einkauf (Anfrage, Angebotsprüfung entfallen bei Rahmenverträgen oder Nettopreisvereinbarungen). Wochenlieferungen senken Logistikkosten und damit Einkaufsvolumen um ca. 1,2%.
Nachhaltigkeit	EMAS Richtlinien – Übererfüllung gesetzlicher Standards in Produktionsbetrieben.

Die beschriebenen Inhalte lassen sich schnell vermitteln und geben dem Kunden eine präzise Vorstellung des Nutzens einer Zusammenarbeit. Gerne können Sie dies nun um die persönlichen Interessen Ihres Ansprechpartners ergänzen, entsprechende Quellen wurden im Marktprofil und der Kundenplanung genannt.

Lächeln Sie vor und während des Telefonats, Ihr Ansprechpartner wird es merken. Ihre Stimme wirkt freundlicher, zuversichtlich. Seien Sie überzeugt, den gewünschten Besuchstermin realisieren zu können
Nehmen Sie eine entspannte, aber aufrechte Körperhaltung ein, idealerweise stehend! Dies steigert in der Regel die Selbstsicherheit durch eine aufrechtere Körperhaltung und gewichtigere Intonation!
Sobald sich Ihr Ansprechpartner am anderen Ende meldet, beginnen Sie Interesse zu wecken, bitte keine Floskeln! Stellen Sie Ihrem Kunden innerhalb einer Minute wie zuvor beschrieben seinen Nutzen durch ein Treffen mit Ihnen vor.

Zurück