Herausforderungen im Vertrieb

15.06.2014 14:01

Anhand der umfassenden Berufsbilder und derer detaillierten Aufschlüsselung (wie am Beispiel Key-Account-Manager gezeigt), wurde nach Gemeinsamkeiten in den Positionsbeschreibungen gesucht. In der Annahme, dass diese, für alle Vertriebspositionen ähnlichen Anforderungen, das Fundament für Spezialisierung und damit Vertriebserfolge bilden, entstand die nachfolgende Tabelle. Sie weist Herausforderungen aus, welche in den Berufsbildern mehrheitlich zu meistern sind. Hierzu zählen nicht nur Aktivitäten, sondern vor allem auch Persönlichkeitsmerkmale. Die Tabelle wurde mit Fokus auf Vertriebsmitarbeiter im Außendienst erstellt, weshalb auch Flexibilität in der Arbeitszeit und dem Arbeitsort angeführt werden (Welche in Innendienstpositionen geringere Relevanz besitzen).

 

 

Herausforderung

Kurzbeschreibung

Marktforschung/

Marktplanung

Strukturierte Analyse von Märkten hinsichtlich Absatzchancen und Absatzrisiken. Auswahl attraktivster Marktsegmente.

Kundenforschung

Kundenplanung

Analyse von Kundengruppen und Auswahl der attraktivsten. Planung von Zielen und Maßnahmen zur Erschließung.

Kundenerschließung

In aktiven Beratungs- / Verkaufsgesprächen analysieren sie die Bedürfnisse und Prozesse der jeweiligen Kunden mit dem Ziel, diese durch Ihre Leistungen/Produkte zu befriedigen.

Kontrolle und Steuerung

Kontrolle der Zielerreichung und Maßnahmensetzung im Falle von Plan-Abweichungen.

Beziehungsmanagement

Aufbau, Pflege und Weiterentwicklung von externen und internen Beziehungen, z.B. zu Kunden; im eigenen Unternehmen (F&E, Produktion, Marketing, Vertrieb, Controlling, Management…); Presse; Institutionen und Interessensgruppen (Politikern, Verbänden, Vereinen,…).

Zeitmanagement

Sensibler Umgang mit begrenzten Ressourcen, Effektivität (Das richtige tun) und Effizienz (Es richtig tun), Setzen von Prioritäten (=Entscheiden, was liegen bleiben soll!)

Eigeninitiative

Vertriebsaktivitäten selbstständig initiieren, Treffen teils schwieriger Entscheidungen

Selbstmotivation

Konsequente Anstrengung bis zur Zielerreichung ohne Ermutigung/Zwang durch andere Personen

Resilienz

Fähigkeit mit Veränderungen umzugehen. Beispielsweise eines Werkstoffes, sich nach Verformung wieder in seinen Urzustand zu versetzen (im Vertriebszusammenhang als Widerstandskraft zu verstehen, zum Beispiel sich nach Misserfolgen wieder aufzurichten à Stehaufmännchen).

Rasche Auffassungsgabe

Schnelles Erkennen / Verstehen komplexer Zusammenhänge und Situationen, um situativ bestmöglich zu handeln.

Emotionale Intelligenz

Einfühlungsvermögen, Anpassungsfähigkeit an Menschen und Situationen

Kommunikationsgeschick

Sprache/Fremdsprachen: verbal/nonverbal,  Stil, Geschwindigkeit, Intonation, Lautstärke, Themen, Zeitpunkte, Aktives Zuhören, Präsentationstechniken, …

Verhandlungsgeschick

Fragetechniken, Einwandbehandlung, Strategien, Taktik, Reflexion

Flexibilität

Unregelmäßige Arbeitszeiten (Events an Wochenenden, Kundenbesuche abseits üblicher Arbeitszeiten…); unstete Aufgaben / Belastungen / Tagesabläufe

Reisebereitschaft

Kundenbesuche, Events (Messen, Fachtagungen, Kundenveranstaltungen, Werksbesichtigungen…) und entsprechende Bereitschaft zu auswärtigen Nächtigungen

Verantwortungs-Bereitschaft

Für Know-How, Informationen, Kunden, Vertriebspartner, Budget, Umsatz, Mitarbeiter, Firmeneigentum…

Integrität

Handschlagqualität, Loyalität, Vertrauenswürdigkeit

Kritik-, Lern- und Entwicklungsbereitschaft

Permanente Entwicklung der Persönlichkeit

Wissensaufbau und Bewahrung (Wissensmanagement)

Fähigkeiten (müssen nicht erworben werden, angeboren oder durch Umfeld vorhanden) zu Fertigkeiten (erlernter, erworbener Anteil von Verhalten) ausbauen.

 

Tabelle 2: Herausforderungen im Vertrieb

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