Herausforderungen und Entlohnung im Vertrieb

Herausforderungen

Anhand der umfassenden Berufsbilder und deren detaillierter Aufschlüsselung (wie am Beispiel Key-Account-Manager gezeigt), wurde nach Gemeinsamkeiten in den Positionsbeschreibungen gesucht. In der Annahme, dass diese, für alle Vertriebspositionen ähnlichen Herausforderungen (=Anforderungen an die Person), das Fundament für Spezialisierung und damit Vertriebserfolge bilden, entstand die nachfolgende Tabelle. Sie weist Herausforderungen aus, welche in den Berufsbildern mehrheitlich zu meistern sind. Hierzu zählen nicht nur Aufgaben und Kenntnisse, sondern vor allem Persönlichkeitsmerkmale. Die Tabelle wurde mit Fokus auf Vertriebsmitarbeiter im Außendienst erstellt, weshalb auch Flexibilität in der Arbeitszeit und dem Arbeitsort angeführt werden (Welche in Innendienstpositionen geringere Relevanz besitzen). Der Vergleich der Datenbankeinträge in Abgleich mit Vertriebsmitarbeitern, Personalberatern, Stelleninseraten und Stellenbeschreibungen bekräftigen durch mehrfache Deckung die Praxisnähe der Zusammenfassung. In Abhängigkeit der Branche, des Unternehmens und exakten Position differieren die Herausforderungen bezüglich Ihrer täglichen Präsenz, selten jedoch hinsichtlich Ihrer Ausprägung. Kreativität fand nicht Eingang in die Tabelle. Auf Nachfragen bei Personalverantwortlichen verwies man auf in der Regel gegebene Ermessensspielräume und einzuhaltende Richtlinien. In der  Meisterung genannter Herausforderungen wird Kreativität mit wünschenswert tituliert, jedoch nicht als unbedingt erforderlich betrachtet.

Tabelle 3: Typische Herausforderungen im Vertrieb

Wie die Tabelle als kleinster gemeinsamer Nenner der zuvor aufgezeigten Berufsbilder im Vertrieb zeigt, sind die Herausforderungen und damit verbundenen Anforderungen an Vertriebspersönlichkeiten, mannigfaltig. Dies erklärt die teilweise äußerst attraktive Entlohnung vieler Vertriebspositionen und optionalen Benefits. Eine Orientierung hinsichtlich Budgetverantwortung und Entlohnung, als quantitativer Gegenpart zu dargelegten qualitativen Rahmenbedingungen, wird auf den Folgeseiten unternommen.

Eine Umfrage unter Vertriebsmitarbeitern im Außendienst, mit Unternehmenssitz in der DACH-Region, weist je nach Branche eine große Streuung hinsichtlich Budgetverantwortung, zu betreuender Kunden und Reisebereitschaft auf. In jeder der angeführten Branchen wurden Vertriebsmitarbeiter von Branchenführern mit mehr als 10 Jahren Vertriebserfahrung anonym mittels Onlinefragebogen befragt (Rücklauf pro Branche je mehr als 5 Personen, insgesamt 35) und deren Ergebnisse in nachfolgender Tabelle zusammengetragen. Diese Übersicht ist keinesfalls als für die Region repräsentativ zu werten, sondern dient zur ersten Orientierung hinsichtlich realer Verantwortungsumfänge. (-->siehe Publikationen)

Nachfolgende Tabellen bieten eine Vergütungsübersicht für Vertriebsfunktionen und vertriebsnahe Positionen. Bitte beachten Sie, dass die genannten Werte einen Auszug des Marktes darstellen und zur Orientierung dienen. Über- wie Unterzahlung genannter Beträge sind möglich, in Abhängigkeit Ihres Verhandlungsgeschickes, Qualifikation und weiteren Einflüssen.

Die erste Tabelle basiert auf einer Gehaltsstudie der Firma Pendl und Piswanger. In Abhängigkeit von Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Unternehmensstandort, Mitarbeiterführung und Persönlichkeitsmerkmalen werden - auf Basis eines Scoring Modells - nachfolgende Einstiegs-, Durchschnittsgehälter und Gehalts-Obergrenzen definiert.

Tabelle 5: Vergütung von Vertriebsfunktionen und vertriebsnahen Positionen  (9) (10)

Folgende Tabelle bietet eine Orientierung für die Vergütung von Vertriebsfunktionen mit Führungsverantwortung, welche häufig hohe Provisionsbestandteile und verschiedene Zusatzleistungen beinhalten:  

Tabelle 6: Vergütung von Managementfunktionen im Vertrieb(11)

Interessierten und im Vertrieb aktiven Personen eine Orientierung hinsichtlich der jeweiligen Vertriebspositionen, darin enthaltener Pflichten, Rechte und Rahmenbedingungen zu schaffen, war Ziel dieses Kapitels.

Im Folgekapitel wird der Fokus auf den bedeutendsten Inhalt der Vertriebstätigkeit - Ihre Kunden - gelegt. Was diese bewegt, zum Kauf motiviert und welche Kommunikationsmethoden sich in der Praxis bewähren, sind Inhalt der folgenden Seiten.