Einleitung

Kunden im Investitionsgütermarketing haben einkaufsseitig vorrangig das Ziel, Ihre Bedürfnisse langfristig bestmöglich zu befriedigen[1], beispielsweise um die eigene Leistungserstellung zu ermöglichen (siehe auch Einleitung). Hierzu benötigt der Kunde eine Beschaffungsorganisation, welche über entsprechende Kompetenzen zur Entscheidungsfindung verfügt und eine Beschaffungsstrategie, in welcher die Beschaffungsziele, als auch Beschaffungsprozesse definiert sind. Die Kenntnis des Kunden, seiner Bedürfnisse, Organisation und Prozesse dient dem Verkäufer als Basis um Geschäfte anzubahnen und zu realisieren. In einem ersten Schritt sollte die Beschaffungsorganisation analysiert werden, um die an einer Beschaffung beteiligten Personen, deren Interessen und Prozesse zur Abwicklung kennenzulernen. Details hierzu finden Sie im Menü links.

Bildquelle: Thorben Wengert/ pixelio.de