Die Realität Ihrer Kunden am Beispiel Einkauf

Zur Erzielung von Vertriebserfolgen, gilt es die Situation heutiger Entscheider im Beschaffungsprozess zu verstehen, nachfolgend am Beispiel Einkauf mit „Facts & Figures“ verdeutlicht. Fortschreitende Automatisierung, innovative IT-Lösungen und Effizienzsteigerungen durch persönliche Professionalisierung, führen zu immer größeren Verantwortungsbereichen einzelner Funktionsträger. Viele meiner Berufskollegen und Kunden haben eine Budgetverantwortung von mehreren Millionen Euro, für tausende Produkte,  in einem Netzwerk aus hunderten Ansprechpartnern globaler Unternehmen, während diese Aufgabe bis vor einigen Jahren noch mehrere Personen wahrnahmen. Die ZLU – Zentrum für Logistik und Unternehmensplanung GmbH, Berlin, hat mit Unternehmen der Produktionsindustrie und der Ver-/Entsorgungsbranche ein Benchmarking für den Bereich Einkauf durchgeführt.  Die teilnehmenden Unternehmen hatten eine Größe zwischen 100 und 2.000 Millionen Euro Außenumsatz mit 500 bis 10.000 Mitarbeitern. Das Einkaufsvolumen liegt zwischen 100 bis 400 Mio. Euro pro Jahr. Zu den Beschaffungsgütern zählen Investitionsgüter, Verbrauchsgüter und Leistungen für Bau, Instandhaltung/Reparatur, Logistik und Fremdleistungen aller Art. Wesentliche Erkenntnisse der Studie sind: (12)

• Durchschnittlich ist 1% der Mitarbeiter eines Unternehmens im Einkauf tätig
• Mitarbeiteranzahl zeigt stark sinkende Tendenzen, bei steigenden Einkaufsvolumina pro Kopf
• Die Kosten des Einkaufs betragen durchschnittlich 1,3 % an den Gesamtkosten eines Unternehmens unter Berücksichtigung von Personal (eigen oder fremd), IT- und sonstige kalkulatorische Kosten der Einkaufseinheit. Die Kostenführer der Umfrage erreichten Werte von unter 50 % des Durchschnitts!
• Das durchschnittliche Einkaufsvolumen pro Mitarbeiter im Einkauf beträgt 9 Millionen Euro
• Die Schwankungsbreite des Einkaufsvolumens bewegt sich von 2 bis 20 Millionen Euro
• Durchschnittlich betreut ein Mitarbeiter im Einkauf 80 Lieferanten
• Betrug das Einkaufsvolumen pro Lieferant 1999 noch 75.000 Euro, waren es 2004 ca. 120.000 Euro, somit eine Steigerung von 60 %
• Der durchschnittliche Einkaufserfolg beträgt 4% vom Einkaufsvolumen. Basis sind Preisentwicklungen vom Vorjahr zum Folgejahr, Erstangebotspreise zu endverhandelten, als auch Veränderung des Materialkostenanteils
• Rahmenverträge werden für 70% aller Bestellvolumina und 65% der Bestellpositionen geschlossen
• 70% der Bestellpositionen weisen Werte unter 2.000 Euro auf, bei 60% Anteil am Einkaufsvolumen

Zeit ist somit eine Schlüsselressource zur Erreichung hochgesteckter Beschaffungs- wie Vertriebsziele. Entscheider müssen eine Vielzahl an Ideen und Projekten bewerten, priorisieren und umsetzen. Ihre Idee hat in diesem Umfeld oft nur eine Chance angenommen zu werden: Sie muss Interesse durch Wert aus Kundensicht erzeugen und attraktiver sein, als jene Ihrer Wettbewerber (Schneller umsetzbar, höhere Erträge / Einsparungspotenziale, um nur einige Beispiele zu nennen). Ein möglicher Ansatz zur Interessensweckung bei Ihren Kunden, bietet das nachfolgende Unterkapitel.

(12): Frank Hanussek, Norbert Lebelt. Beschaffung Aktuell. [Online] ZLU – Zentrum für Logistik und Unternehmensplanung GmbH, Berlin, Dezember 6, 2004. [Cited: Oktober 4, 2014.] https://www.beschaffung-aktuell.de/