Beschaffungsstrategie und Lieferantenbewertung

Beschaffungsstrategie        

Die Unternehmensstrategie bestimmt die Beschaffungsstrategie, somit Beschaffungsziele, Produkt-, Lieferanten-, Bezugsstrategien, ein Informationsmanagement, sowie eine Preis- und Konditionenpolitik.[6] Eine Übersicht der Inhalte einer Beschaffungsstrategie bildet die nachfolgend abgebildete Tabelle.

Tabelle 6: Inhalte der Beschaffungsstrategie[7]

Die aus den Überbegriffen abgeleiteten Detailziele können zwischen verschiedenen Unternehmen, abhängig von deren strategischer Ausrichtung und Branchenzugehörigkeit, stark differieren. Sensible Bereiche wie die Medizintechnik, oder Nischenmärkte (Raumfahrttechnologie) werden Qualitätsziele eventuell bedeutender bewerten, als Kostenziele. Somit gilt es aus Lieferantensicht Zielsetzungen in Erfahrung zu bringen und den Fokus auf die Zielerfüllung  der bedeutendsten Merkmale laut Kundenanforderungen zu legen. Eine regelmäßige Aktualitätsprüfung der kundenseitigen Beschaffungsstrategie und Ihrer Ziele wird empfohlen, um lieferantenseitig frühzeitig auf mögliche Änderungen zu reagieren. Eine zeitgerechte Anpassung der Lieferantenleistungen an die Kundenbedürfnisse wirkt, bei optimaler Umsetzung und Kommunikation zum Kunden, positiv auf die Geschäftsbeziehung, da die Bedürfnisse des Kunden stets bekannt, somit befriedigbar sind.

Aus den Zielsetzungen der Beschaffungsstrategie leiten Kunden Lieferantenbeurteilungskriterien und Auswahlprozesse ab, an welchen sich die Beschaffungsorganisation orientiert. Ziel des Lieferanten sollte daher die Kenntnis der Beurteilungskriterien sein, um die richtigen Schritte im Verkaufsprozess zu setzen und den Kunden zu gewinnen.[8] Ein in der Praxis angewandtes Beispielmodell wird nachfolgend erläutert. Da der Fokus der Arbeit verkaufsseitig liegt, wird lediglich ein mögliches Modell zur Bewertung von Lieferanten vorgestellt, um Ansatzpunkte für Verkaufsaktivitäten aufzuzeigen. Laut der Erfahrungen des Autors findet sich nachfolgendes Modell in vielen Unternehmen und wurde daher als Illustrationsbeispiel ausgewählt.   

Im Zuge der Lieferantenbewertung wird beurteilt, inwiefern potenzielle Lieferanten die Anforderungen des Kunden erfüllen können (oder im Falle eines bereits etablierten Lieferanten erfüllen).[9] Inhalt von Bewertungen sind häufig sowohl qualitative wie quantitative Merkmale.[10] Ein Vergleich quantitativer Merkmale, zum Beispiel Fertigungskapazitäten, Lagerbestände, Finanzdaten, Abwicklungszeiten für Angebote, Lieferungen und weiteren auf metrischen Zahlen basierenden Kriterien,  ist aufgrund vergleichbarer Skalenniveaus möglich und rasch durchführbar, sofern die Daten vorliegen.[11] Um Vergleiche qualitativer Beurteilungskriterien unterschiedlicher Skalenniveaus herzustellen, bieten sich Scoring Modelle an.[12] Diese bewerten beispielsweise Erfüllungsgrade von Merkmalen in Prozent, oder erzielte Gesamtpunktzahlen hinsichtlich gewählter Bewertungskriterien.

Verschiedene, für den Kunden relevante Kriterien (Faktoren) werden hinsichtlich Ihrer Bedeutung in Prozent (Faktor Gewichtung) bewertet und setzen sich aus mehreren Einzelbewertungskriterien (Indikatoren) zusammen.[13] Die Faktor- und Indikatorgewichtungen sind vom Kunden entsprechend Ihrer Bedeutung zu wählen und können von Firma zu Firma differieren. Im angeführten Beispiel wurde die Produkt- und Dienstleistungsqualität mit einem Einfluss von fünfzig Prozent bewertet, (Faktorgewichtung 50) und stellt das bedeutendste Bewertungskriterium dar, gefolgt von Prozessqualität mit 30 Prozent und Flexibilität wie Betreuungsqualität mit jeweils 10 Prozent. Die Produkt- und Dienstleistungsqualität setzt sich aus mehreren Indikatoren zusammen, welche wie die Faktoren gewichtet werden. So beeinflusst der Indikator Produktqualität mit 50 Prozent die Bewertung des Faktors Produkt- und Dienstleistungsqualität am stärksten, gefolgt von Servicequalität, Einhalten der Qualitätsanforderungen und kontinuierliche Verbesserung und Innovationen. Ziel ist eine gewichtete Bewertung entsprechend der Kundenanforderungen vornehmen zu können. Durch folgende Formel lässt sich die Gesamtgewichtung des Indikators innerhalb eines Faktors bestimmen (also sein Einfluss auf die Bewertung) und mit anderen Lieferanten bei gleicher Bewertungssystematik vergleichen:

Gesamtgewichtung = Faktorgewichtung / 100 x Indikatorgewichtung

In der Spalte Urteil wird der Grad der Erfüllung, welchen der Lieferant erzielt, vom Kunden bewertet. Im vorliegenden Beispiel von 10 Punkten (komplette Erfüllung) bis 0 Punkten (Nichterfüllung). Idealerweise stehen hinter den Punkten metrische Benchmarks, beispielsweise Reklamationsquoten in Prozent der Lieferungen, um eine Bewertung vornehmen zu können. Beispielsweise 10 Punkte im Falle von 0% Reklamationen an allen Lieferungen, 9 Punkte falls 1% aller Lieferungen fehlerhaft sind und so weiter. Die gewichtete Bewertung gibt an, welchen Erfüllungsgrad in Punkten der Lieferant erzielt (beispielsweise 45 Summenpunkte von 50 möglichen für den Faktor Produkt- und Dienstleistungsqualität). Sie wird wie folgt durch Multiplikation des Urteilwertes mit der Gesamtgewichtung errechnet:

Gewichtete Bewertung = Urteil x Gesamtgewichtung

Durch Summenbildung der gewichteten Indikatorbewertungen ergeben sich pro Faktor eine Punktzahl, welche in Relation zu maximal erreichbaren Werten gesetzt werden kann (45 Punkte bei der Produkt und Dienstleistungsqualität von 50 möglichen Punkten). Hierdurch lassen sich Lieferanten hinsichtlich Ihrer Leistungen auf Basis der erreichten Punktzahlen vergleichen. Anbietende Unternehmen können somit durch Kenntnis der Bewertungskriterien Ihre Aktivitäten an den Kundenanforderungen ausrichten und eventuell die eigene Position zum Mitbewerb ermitteln. Nachfolgend wird die eben beschriebene Lieferantenbewertung in Tabellenform dargestellt.

Ein Beispiel einer Lieferantenbewertung auf Basis eines Scoring Modells wird auf der nachfolgenden Seite dargestellt.

 [1] Vgl. Diller/Haas/Ivens (2005): S. 162